Direct Mail: 10 semplici passi per una campagna di successo

13 settembre, 2017
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Stai cercando di raggiungere i tuoi clienti direttamente via posta in maniera efficace? Ecco 10 suggerimenti di Candy Geoffroy-Dauphin, Product Manager e Mail Manager di Asendia, per migliorare i tuoi rendimenti.

1. Non sottovalutare il potere della direct mail

Potresti pensare che le soluzioni di direct mail stiano perdendo la loro rilevanza in un’era votata al digitale. In realtà, però, è esattamente il contrario. Un recente studio ha dimostrato che, in base alla nazionalità, una media tra 80% e 93% dei destinatari europei conserva la posta a scopo commerciale, come per esempio cataloghi, perché intende effettuare un acquisto in un secondo momento. Questo è un dato incoraggiante. In termini di costo, l'invio di un'email potrebbe essere più conveniente, ma i media digitali non possono offrire gli stessi rendimenti del servizio di direct mail. Non fare l’errore di sottovalutare il lavoro necessario alla realizzazione di una efficace campagna di direct mail: devi svolgere tutti i tuoi compiti.

2. Rendere la strategia multicanale

La direct mail dovrebbe essere parte di una più ampia strategia multicanale, che potrebbe includere la pubblicità digitale, televisiva, per esterni e molto altro. In questa epoca digitale, i servizi di direct mail possono aumentare la prestazione anche dei clienti concentrati e specializzati solamente sull’online. Abbiamo avuto clienti dal mondo digitale che hanno rapidamente compreso il potere di questo strumento e che ora inviano cataloghi e direct mail a scopo commerciale.

3. Perfezionare il tuo messaggio

Quando un'azienda prepara un annuncio per andare in televisione, lo deve fare con estrema attenzione; spesso la direct mail non ottiene la stessa considerazione. È necessario porsi al servizio di direct mail con la stessa mentalità che si userebbe per qualsiasi altro supporto. Il tuo messaggio deve essere coerente all’obiettivo che ti poni. Più velocemente il tuo messaggio attira l'attenzione, più è probabile che sarà letto e che il destinatario procederà all’acquisto: è semplice.

4. Prestare attenzione al design

Devi metterti nei panni del tuo destinatario. Chiedi a te stesso: se dovessi ricevere un messaggio come questo, attirerebbe la mia attenzione? Lo aprirei? Lo leggerei? Comprerei dal mittente? Le nostre ricerche suggeriscono che le campagne di direct mail più efficaci utilizzano buste con impresso il logo aziendale che rende facilmente riconoscibile il mittente per i destinatari. Il materiale con un unico disegno e una frase a effetto è utile per impressionare e incuriosire, così come l'inclusione di un regalo o di un campione del prodotto.

5. Non lesinare sulla carta

Questo è un supporto tattile, non un'email. Quando ricevi un messaggio via posta tradizionale la prima cosa che fai è toccare la busta. Se questa è di buona qualità, è molto più probabile che tu voglia aprirla. Avere una frase a effetto, un design accattivante e un messaggio giusto non è sufficiente: se la carta e la busta che usi non sono di qualità l'interesse che susciterai non sarà così alto. Il destinatario, infatti, potrebbe rimanere deluso e questo danneggerebbe la reputazione e l’immagine della tua azienda. La qualità dei prodotti che vendi passa attraverso la qualità della carta che scegli.

6. Conosci il tuo destinatario

Questo è fondamentale. La tua strategia deve muoversi in due direzioni: mantenere i clienti già fidelizzati e fidelizzarne di nuovi. Devi raccogliere quante più informazioni possibile sui tuoi destinatari: chi sono, dove vivono, preferenze, comportamento, disponibilità economica e tutte le informazioni necessarie per poter rispondere alle loro esigenze. Porsi delle domande fa la differenza tra una campagna riuscita e una fallita.

7. Prenditi cura dei contatti

È molto più costoso farsi notare da un nuovo cliente rispetto a mantenere un cliente già fidelizzato. Quindi, è necessario mantenere in ordine la tua banca dati. È stato stimato, per esempio, che il 12% della popolazione francese cambia indirizzo nel corso di un anno: il che significa che il 12% del database deve essere aggiornato annualmente. Prestando costante attenzione ai tuoi dati, potrai mantenere un rapporto continuativo che altrimenti andrebbe via via perdendosi. Considera, inoltre, che una stessa persona può avere due diversi recapiti nell’elenco contatti con il risultato che il medesimo messaggio sarà inviato a entrambi gli indirizzi. Assicurati che il tuo database sia ordinato, potrai così accorgerti di eventuali problemi e risolverli più velocemente. Le alternative sono costi di campagna più elevati e un minore ritorno sull'investimento.

8. Sii sensibile alle differenze culturali

Questo è importante quando si svolgono campagne a livello internazionale. Per esempio, se sei in Francia e vuoi rivolgerti ad altri paesi francofoni come Belgio e Canada, devi considerare un fattore importante: questi paesi condividono la stessa lingua ma non la stessa cultura. Il tuo messaggio potrebbe essere corretto per una cultura ed errato per l’altra. Le parole possono assumere significati o utilizzi diversi a seconda del luogo, come pure accade per i modi di salutare e per gli indirizzi. Un destinatario che riceve un messaggio via posta con errori di questo tipo, non aprirà la busta. Se pensi che già esiste una certa diffidenza per i messaggi provenienti dall’estero, ti rendi conto dell’importanza del considerare e rispettare le caratteristiche formali della posta locale.

9. Ricorda: il tempismo è la chiave

Naturalmente, se apri un nuovo showroom in città e desideri invitare le persone alla grande apertura, è fondamentale che la tua posta arrivi in tempo prima dell'evento. Ma la tempistica di una campagna deve essere considerata non solo da coloro che vogliono promuovere un evento: ancora una volta, devi metterti nelle scarpe del tuo destinatario. Per esempio, è meno probabile che le aprano la posta in un giorno lavorativo perché tornano a casa tardi e sono stanchi. Avranno più tempo e saranno più portati a leggere la posta di sabato. Le vacanze estive non sono un buon periodo per inviare direct mail perché le persone sono fuori città e al rientro si trovano con troppa posta arretrata da aprire.

10. Analisi dei risultati della tua campagna

Il processo di analisi dei risultati è davvero importante. Le grandi aziende hanno uffici interni dedicati a questo. Per le aziende più piccole, è possibile affidare l'analisi sull'impatto della tua campagna a esperti esterni capaci di identificarne i successi. Noi possiamo fornirti un servizio che ti consente di affinare il tuo approccio per la tua prossima campagna.

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Candy Geoffroy-Dauphin

Product and Services Mail Manager, Asendia Management

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